昨晚和朋友吃飯，聊到個話題：勞力士熱門款溢價的錢，到底被誰賺走了？

我覺得這個話題非常有意思。

知乎、小紅書、勞力士論壇上，都曾經(jīng)有過類似的帖子。帖子下面的評論，絕大部分認(rèn)為是表商，說他們把零售價十幾萬的勞力士炒到了二三十萬。

真的是這樣嗎？
白鋼迪，行情23萬左右，零售價11.55萬。

問題在于，表商從專柜拿貨也不是按照零售價拿，而是需要組合搭售22萬左右的其他品牌。搭售的款式，平均下來我們算6折出貨，回款13.2萬。

也就是說，表商在白鋼迪上的利潤是：23+13.2-11.55-22=2.65萬。

33.55萬的成本，賺2.65萬，回報率近8%。看起來的確非常可觀，但現(xiàn)實不會這么順利。最常見的一點，搭售的款式有時會很難出手。朋友圈有位表商，搭售的3只腕表掛了大半年，報價從5折慢慢降到了3.5折。

賺定是有的賺。但要說表商是勞力士溢價的最大受益者，真不至于。他們賺的，只是份搬磚的錢。
那么，誰才是溢價的最大受益者？

店員？勞力士品牌？經(jīng)銷商？

說是店員的一直都有。

“勞力士熱門款溢價多出來的錢，都被店員拿走了。一家店的店員大家平分。”

這里面有兩個問題。第一，在店里將商品以高于零售價的價格賣給消費者是違法的。消費者只要撥打工商稅務(wù)的電話舉報，連門店都會有麻煩。第二，熱門款全部鎖在保險箱里，普通店員沒有決定歸屬的權(quán)利。

當(dāng)然，凡事都有例外。南京西路愛彼就發(fā)生過店員內(nèi)外勾結(jié)。張三趁其他員工外出就餐時，將當(dāng)時溢價3倍的四個腕表以零售價的價格賣給了表商。事情敗露后，張三被開除。

但，這也只是個例。

不是店員，是勞力士品牌嗎？

勞力士在給經(jīng)銷商發(fā)貨的時候，是會綜合考慮經(jīng)銷商的帝舵銷售情況。隨著熱門款的溢價，勞力士面對經(jīng)銷商的話語權(quán)是也逐漸增加。

然而，這份增加的話語權(quán)，最終轉(zhuǎn)化而成的，不過就是配貨的時候可以多加點庫存，給經(jīng)銷商制定KPI的時候可以多拉帝舵小兄弟一把。

除此之外，還有什么？

所以，勞力士給經(jīng)銷商的供貨政策，最多只是熱門款溢價的誘因之一。勞力士自己，在溢價這件事情上，賺到的是話語權(quán)是市場口碑，并沒有多少額外的利潤。
多說一句。

目前，勞力士給經(jīng)銷商的配貨制度，并沒有外面?zhèn)鞯哪敲纯鋸垺２粫M打滿算，一定會留出部分空間讓經(jīng)銷商可以搭售帝舵以外的品牌。

舉個例子。白鋼迪的配貨條件是25萬的帝舵，但勞力士給經(jīng)銷商的KPI可能只在20萬左右。

搭售的套路，勞力士其實門清，它也非常清楚的知道，經(jīng)銷商在銷售的過程中肯定會用其他品牌來配貨，畢竟搭售某些品牌的利潤要比搭售帝舵高得多。但很有意思的是，勞力士對此的態(tài)度始終是不提倡不禁止，只要經(jīng)銷商做的不是太過分，基本就睜只眼閉只眼。

某家經(jīng)銷商的青島展銷會上，有表商為了拿塊白鋼迪，和經(jīng)銷商談妥了三十多萬的搭售。三十多萬，沒有一款帝舵，更神奇的是，談搭售條件的時候，勞力士的業(yè)務(wù)員就在邊上靜靜地看著。

不是表商，不是店員，不是品牌。

那不就只剩下經(jīng)銷商了嗎？

事實上，在勞力士熱門款溢價的體系中，經(jīng)銷商確實是最大的贏家。

賺，麻，了。
①熱門款本身的利潤。

勞力士給到經(jīng)銷商的進(jìn)貨折扣通常是68折。規(guī)模大一點的，折扣還能再低點。規(guī)模小一點的，折扣可能會高些。大差不差。

白鋼迪零售價11.55萬，經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本是11.55×0.68=78540元。再加上約5775的稅票、銷售提成、店鋪租金、員工成本等，折算下來總成本約9萬出頭。

11.55-9的2.55萬，便是表款本身的利潤。
②搭售的利潤。

這部分是大頭。

對于經(jīng)銷商而言，最理想的狀態(tài)肯定是消費者根據(jù)行情補(bǔ)現(xiàn)金。白鋼迪23萬的行情，直接就是23-11.55=11.45萬的純利潤進(jìn)賬。

有經(jīng)銷商是這么干的。先是把熱門款以零售價正常出給親戚或者合作伙伴，然后親戚或者合作伙伴再以個人的身份，將這些熱門款加價出給表商。

但大多數(shù)的經(jīng)銷商，目前還是會選擇利潤相對少一點的搭售。原因有兩個。

一個是勞力士對帝舵的銷量是有要求的。另一個，直接補(bǔ)差價容易被人舉報，而且有稅務(wù)的風(fēng)險，碰到核查會很麻煩。
搭售的利潤，簡單來說，就是另一款表本身的利潤。

假設(shè)白鋼迪要搭售25萬的品牌A，品牌A經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本是7折，也就意味著，每一次的搭售，經(jīng)銷商就能賺25×0.3=7.5萬。如果A的成本可以降到6折，那利潤就會變成10萬。

對于品牌A而言，被搭售也是件好事情，可以非常迅速的增加銷量。行業(yè)中流傳著這么一句話：要想在短時間內(nèi)大幅提升銷量，要么找肖戰(zhàn)，要么找勞力士經(jīng)銷商。

瑞士鐘表行業(yè)欠勞力士一聲謝謝。

有些品牌為了討好勞力士經(jīng)銷商，也會給出很多優(yōu)惠政策。例如返點。

品牌A給到經(jīng)銷商的折扣，說好的是6折。但品牌A為了能讓勞力士經(jīng)銷商在出售熱門款的時候帶上自己，年底會有個百分之五甚至百分之十的返點。經(jīng)銷商心再黑一點，把銷售的提成獎金給昧下來，成本做到4折不是什么難事。

此時，一塊白鋼迪，搭售25萬的品牌A，光搭售的利潤，就有25×0.6=15萬！

還有種更夸張的。

有些款式，又丑又貴，正常銷售基本是不可能賣掉的。品牌為了保本，會把這些款式以2.5到3折的價格給到經(jīng)銷商，也就是我們俗稱的特價款。經(jīng)銷商呢，則是會把這些款式通過搭售以9折的價格賣出。

利潤大到離譜。
③銷售的提成獎金。

很多品牌為了促進(jìn)業(yè)績，都會額外給門店銷售獎金和提成。某個品牌，銷售每賣掉一塊表，就有3千塊的獎金，月底還會有筆提成，加在一起4千左右。
至于發(fā)放的方式，有的品牌是業(yè)務(wù)員直接把獎金和提成打給銷售本人，有的則是業(yè)務(wù)員把這筆錢全部打給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商月底統(tǒng)一交稅后再下發(fā)給員工。

但不是所有的經(jīng)銷商都會足額下發(fā)。有部分，會把其中大頭的3000多塞進(jìn)自己的腰包，只給銷售500到800當(dāng)獎金。（本文轉(zhuǎn)載自線性時間）