昨晚和朋友吃飯，聊到個話題：勞力士熱門款溢價的錢，到底被誰賺走了？

我覺得這個話題非常有意思。

知乎、小紅書、勞力士論壇上，都曾經有過類似的帖子。帖子下面的評論，絕大部分認為是表商，說他們把零售價十幾萬的勞力士炒到了二三十萬。

真的是這樣嗎？
白鋼迪，行情23萬左右，零售價11.55萬。

問題在于，表商從專柜拿貨也不是按照零售價拿，而是需要組合搭售22萬左右的其他品牌。搭售的款式，平均下來我們算6折出貨，回款13.2萬。

也就是說，表商在白鋼迪上的利潤是：23+13.2-11.55-22=2.65萬。

33.55萬的成本，賺2.65萬，回報率近8%。看起來的確非常可觀，但現實不會這么順利。最常見的一點，搭售的款式有時會很難出手。朋友圈有位表商，搭售的3只腕表掛了大半年，報價從5折慢慢降到了3.5折。

賺定是有的賺。但要說表商是勞力士溢價的最大受益者，真不至于。他們賺的，只是份搬磚的錢。
那么，誰才是溢價的最大受益者？

店員？勞力士品牌？經銷商？

說是店員的一直都有。

“勞力士熱門款溢價多出來的錢，都被店員拿走了。一家店的店員大家平分。”

這里面有兩個問題。第一，在店里將商品以高于零售價的價格賣給消費者是違法的。消費者只要撥打工商稅務的電話舉報，連門店都會有麻煩。第二，熱門款全部鎖在保險箱里，普通店員沒有決定歸屬的權利。

當然，凡事都有例外。南京西路愛彼就發生過店員內外勾結。張三趁其他員工外出就餐時，將當時溢價3倍的四個腕表以零售價的價格賣給了表商。事情敗露后，張三被開除。

但，這也只是個例。

不是店員，是勞力士品牌嗎？

勞力士在給經銷商發貨的時候，是會綜合考慮經銷商的帝舵銷售情況。隨著熱門款的溢價，勞力士面對經銷商的話語權是也逐漸增加。

然而，這份增加的話語權，最終轉化而成的，不過就是配貨的時候可以多加點庫存，給經銷商制定KPI的時候可以多拉帝舵小兄弟一把。

除此之外，還有什么？

所以，勞力士給經銷商的供貨政策，最多只是熱門款溢價的誘因之一。勞力士自己，在溢價這件事情上，賺到的是話語權是市場口碑，并沒有多少額外的利潤。
多說一句。

目前，勞力士給經銷商的配貨制度，并沒有外面傳的那么夸張。不會滿打滿算，一定會留出部分空間讓經銷商可以搭售帝舵以外的品牌。

舉個例子。白鋼迪的配貨條件是25萬的帝舵，但勞力士給經銷商的KPI可能只在20萬左右。

搭售的套路，勞力士其實門清，它也非常清楚的知道，經銷商在銷售的過程中肯定會用其他品牌來配貨，畢竟搭售某些品牌的利潤要比搭售帝舵高得多。但很有意思的是，勞力士對此的態度始終是不提倡不禁止，只要經銷商做的不是太過分，基本就睜只眼閉只眼。

某家經銷商的青島展銷會上，有表商為了拿塊白鋼迪，和經銷商談妥了三十多萬的搭售。三十多萬，沒有一款帝舵，更神奇的是，談搭售條件的時候，勞力士的業務員就在邊上靜靜地看著。

不是表商，不是店員，不是品牌。

那不就只剩下經銷商了嗎？

事實上，在勞力士熱門款溢價的體系中，經銷商確實是最大的贏家。

賺，麻，了。
①熱門款本身的利潤。

勞力士給到經銷商的進貨折扣通常是68折。規模大一點的，折扣還能再低點。規模小一點的，折扣可能會高些。大差不差。

白鋼迪零售價11.55萬，經銷商的進貨成本是11.55×0.68=78540元。再加上約5775的稅票、銷售提成、店鋪租金、員工成本等，折算下來總成本約9萬出頭。

11.55-9的2.55萬，便是表款本身的利潤。
②搭售的利潤。

這部分是大頭。

對于經銷商而言，最理想的狀態肯定是消費者根據行情補現金。白鋼迪23萬的行情，直接就是23-11.55=11.45萬的純利潤進賬。

有經銷商是這么干的。先是把熱門款以零售價正常出給親戚或者合作伙伴，然后親戚或者合作伙伴再以個人的身份，將這些熱門款加價出給表商。

但大多數的經銷商，目前還是會選擇利潤相對少一點的搭售。原因有兩個。

一個是勞力士對帝舵的銷量是有要求的。另一個，直接補差價容易被人舉報，而且有稅務的風險，碰到核查會很麻煩。
搭售的利潤，簡單來說，就是另一款表本身的利潤。

假設白鋼迪要搭售25萬的品牌A，品牌A經銷商的進貨成本是7折，也就意味著，每一次的搭售，經銷商就能賺25×0.3=7.5萬。如果A的成本可以降到6折，那利潤就會變成10萬。

對于品牌A而言，被搭售也是件好事情，可以非常迅速的增加銷量。行業中流傳著這么一句話：要想在短時間內大幅提升銷量，要么找肖戰，要么找勞力士經銷商。

瑞士鐘表行業欠勞力士一聲謝謝。

有些品牌為了討好勞力士經銷商，也會給出很多優惠政策。例如返點。

品牌A給到經銷商的折扣，說好的是6折。但品牌A為了能讓勞力士經銷商在出售熱門款的時候帶上自己，年底會有個百分之五甚至百分之十的返點。經銷商心再黑一點，把銷售的提成獎金給昧下來，成本做到4折不是什么難事。

此時，一塊白鋼迪，搭售25萬的品牌A，光搭售的利潤，就有25×0.6=15萬！

還有種更夸張的。

有些款式，又丑又貴，正常銷售基本是不可能賣掉的。品牌為了保本，會把這些款式以2.5到3折的價格給到經銷商，也就是我們俗稱的特價款。經銷商呢，則是會把這些款式通過搭售以9折的價格賣出。

利潤大到離譜。
③銷售的提成獎金。

很多品牌為了促進業績，都會額外給門店銷售獎金和提成。某個品牌，銷售每賣掉一塊表，就有3千塊的獎金，月底還會有筆提成，加在一起4千左右。
至于發放的方式，有的品牌是業務員直接把獎金和提成打給銷售本人，有的則是業務員把這筆錢全部打給經銷商，讓經銷商月底統一交稅后再下發給員工。

但不是所有的經銷商都會足額下發。有部分，會把其中大頭的3000多塞進自己的腰包，只給銷售500到800當獎金。（本文轉載自線性時間）